他对自己的评价是--没有明显的漏洞、意志坚强；他有时像个孩子一样最喜欢看电视，能对中央电视台1-12套的节目如数家珍；他曾经创造了20天把一个4000多平米的毛坯房，装修成一个全新门店的奇迹；曾经用7天时间，改造了别人认为至少20多天才能做完的门店。他就是刚刚上任两个多月的济南国美电器新掌门阎小兵——一个刚过不惑之年的天津汉子，虽然到国美工作才四年，却创造了很多“不可思议”。在一个暖融融的上午，笔者与济南国美电器总经理阎小兵进行了一场访谈，谈话从国美进入济南五年展开……

拉低家电价格20%

笔者：转眼间，国美已进入济南五年。五年间，济南家电市场发生了巨大变化。您如何看待济南家电史上的国美烙印？

阎小兵：从商业竞争的角度说，国美进入济南这五年，首先是让消费者有了更多的选择；同时让济南的家电市场竞争更加激烈，突出的表现在价格下降、服务提升上。国美进入之前，济南家电的价格要比国内其他大城市高20%，国美进来以后，这个价格水平已经跟北京、上海等地方的价格差不多了，甚至在某些程度上还要低于全国的平均水平。

笔者：既要追求低价格，又要追求利润率，如何平衡二者之间的矛盾？

阎小兵：靠规模，做商业就是这样，要么高毛利，要么高销售额。如果毛利低，就得销售额高。总部提出2007年要有23个亿的利润，前提是1000亿的销售额。2个点多的利润已经很低了，如果开源不够，节流不够，稍不小心就没了。但根据我们这么多年的运作经验，对于2个点多一些的利润率，我们还是有信心的。

厂商关系如“两口子”

笔者：您怎么看待商业领域的厂商关系？

阎小兵：这个话题已经争论了好多年，其实厂商之间如同“两口子”，不断有小摩擦，小矛盾，但谁也离不开谁。

我个人认为，这种厂家与零售企业之间的“搏弈”，归根结底还是市场无序的表现，其实不管是厂家还是商家都不存在谁欺负谁的问题。有时厂家会抱怨压价格、缴纳进店费等，但是厂家如果违背制造成本，价格虚高的话，就得有商家来还原这个价格，这也是竞争的需要，不过对消费者来说是有利的。国美比任何一个商家都渴望一种健康的秩序。希望“价格是谈来的，而不是打来的”。

笔者：目前，家电零售企业间的竞争越来越同质化。下一步，家电零售企业竞争的重点有可能会转移到哪里？

阎小兵：这种现象确实存在，但是我要强调的是--这个行业不是谁都能玩的，也不是谁都能玩好的，它需要强大的资金实力、优秀的管理体系。其实，看似差别不大的表象下，还是有细微差别的。国美在售后服务上的投入一年比一年大。国美要求售出的家电回访率必须是100%。我们下一步要重点运作“家电医院”，为我们售出的所有家电产品提供完善的售后服务。

抢占六成市场份额

笔者：能否坦白告诉我们，国美五年深耕细作下来取得了多少战果？国美总部对济南市场有什么样的预期目标，您个人认为胜算几何？

阎小兵：这方面应该有个官方的数据。

我们从供货商那了解的情况是，大家普遍反映2006年比2005年增长了30%左右。目前毫不夸张地说，国美应该能占到4成的份额。其他两家(三联、苏宁)占多少，我不好说。总部对我们的要求一直很高，那就是取得市场的主导权，即超过50%的市场份额。我个人给自己定的目标是明年要占到6成的市场份额。

笔者：现在，国美在济南已开了六家连锁店，国美是否还有在济南开店的打算？下一步的计划和目标是什么？

阎小兵：当然有开新店的打算啊。我们测算过，平均每10万人就能养活一家国美电器的4000平米的店。如果我们在济南想取得60%的市场份额的话，我想至少还得再开3家店。其实，潍坊以西的所有地级市我们都在考察，国美目前还没有进入临沂、济宁、滨州、菏泽等地级市，明年肯定要在这些地方遍地开花，一些经济发达的三级城市，我们也会考虑。但国美决不会“为了开店而开店”。每开一个店，不仅要有好的商业氛围，而且得有良好的物业做配合。（王洪全 李作虎）