暗流涌动的水世界

　　——2007年饮水机主要品牌产品策略观察

　　本刊记者 赵明 于昊

　　目前，市场上热销的饮水机在外观、功能、构造等方面悄悄发生着变化。“逆水行舟，不进则退”，面对看上去风平浪静的市场，国内饮水机生产企业表现出积极进取的态度。

　　在着手采写这篇文章时，《电器》记者首先看到的是这样一组中怡康时代市场研究公司提供的统计数据——2004年国内饮水机市场销量为2000万台，2005年为2500万台，2006年则达到3300万台以上，而据业内专家预测，2007年，国内饮水机市场规模还将进一步扩大。

　　市场快速发展，为了抢占先机、夺得更多市场份额，各个品牌的市场竞争策略也在不断发生变化。在对市场上正在销售的饮水机产品展开一番调研之后，记者发现其中几点共性特征。首先，目前市场上各品牌主推的新款机型大多采用上下双开门外观设计，不但强调了外观的整齐美观，还使冷热出水口隐蔽在一个相对封闭的环境下，更为卫生、安全。其次，各品牌饮水机的推广策略基本都是围绕“水健康”展开的，卖场里促销员大多会向消费者介绍自己品牌的饮水机配装了消毒装置、水路进行了改善或者是内胆应用了新的材料等。此外，记者还注意到，“饮水机＋净水桶”打折销售的“套购”已经成为饮水机市场上普遍采取的销售模式之一，特别是一些既生产净水桶也生产饮水机的企业，在这个模式的操作中更是游刃有余。而近来在小家电领域比较盛行的网络销售也在饮水机产品上有所体现，连续登录几个页面后，记者发现，网络销售的饮水机大多是各品牌中、低端或是老款机型，与卖场主销机型不完全同步，但网上销售的价格更优惠，一般低于卖场销售价10～150元不等。

　　与此同时，为了体现产品个性化、差异化，在众多同类产品中脱颖而出，各主流饮水机品牌闯荡市场自然也有自己“秘不外传”的“高招”……

　　美的——霸主气概

　　战斗力

　　作为中国最早进入饮水机领域的企业之一，美的凭借强大的小家电营销网络和强势的品牌形象，几年来牢牢占据着饮水机市场的霸主地位。中怡康零售监测数据显示，2006年至今美的饮水机的零售量与零售额占据整体市场的比重始终保持在40%左右。

　　市场掠影

　　家电卖场里，当记者以消费者身份靠近美的牌饮水机销售区时，促销员主动递过来一本20页厚的《健康饮水顾问手册》，其中介绍了不少饮水与人体健康之间关系的常识，以及如何选择饮水机、净水桶的方法，甚至还有“大森林里的奇遇”测试题游戏，通过消费者心理潜在需求测定是适合饮用纯净水、蒸馏水、矿泉水还是离子水、软化水。美的这种跳出单纯推销产品，靠相关知识渗透吸引消费者、引导消费理念的市场营销策略让《电器》记者印象颇深。

　　据了解，美的饮水机在各大卖场的销售情况非常好，特别是中、高端产品的销售比例一直令其他品牌羡慕。近期美的在市场上主销的产品中有60%以上都是定位中、高端的产品，由于增添了杀菌等附加功能并采用了新的设计，这些产品的销售价格大多略高于竞争对手，带液晶显示、上下双开门的压缩机式美的饮水机的售价约在900～1600元之间，而其他品牌类似产品的售价则基本控制在1500元以内。

　　而在饮水机购买过程中，消费者对于美的品牌的认可度也非常高，这当然也是得益于美的产品线的多元化，在销售量排名前十位的饮水机品牌中，美的应该算是产品线最广的品牌。

　　技术亮点

　　为了解决饮水机二次污染的问题，目前美的市场上销售的产品大部分都采用了“全管路杀菌”技术，并打出了“全管路杀菌饮水机，健康饮水有保障”的广告语。据介绍，这项技术是通过释放臭氧对饮水机的管道和储水容器中滋生的细菌进行杀灭。经过广东疾病预防中心测试，美的饮水机全管路清洁杀菌率高达99.9%。从美的获得的消息表明，“全管路杀菌技术”推出之后，很快便得到了消费者的认可，应用了此项技术的单品销售业绩一直优于其他机型。此外，美的饮水机在一些高端机型上还应用了银离子抗菌、正负离子群杀菌等技术。